周二上午的硅谷小镇客厅会议室，与以往相比显得格外热闹——由「跟客户收钱」的问题开启了一场「吐槽大会」。
人到齐后，听说要分享自己变现或收钱上的困惑，有人迫不及待地举手：「我先来吧！」
这个过程中，几乎每个人在说到自己经历时都显得十分激动，可以感受到他们讲述中的客户让自己觉得有多么的难受。
听过大家的描述，显宁老师一言点中所有人都存在的一个误区——以成本或专业能力（时薪）给自己的产品或服务定价。
在定价时，成本、专业能力固然是考虑因素，但不能是主要甚至是唯一因素，尤其是无实物的虚拟产品或服务。
纯纯的成本、专业能力是无法体现产品或服务提供者本人独特性的，这就容易陷入纯粹的比价格陷阱。
并且，对于客户来说，需要的是成形的最终产品（服务也可以抽象理解为产品）：
- 最基本的，可以满足当下的需求，顺便能满足潜在的未来需求就更好了；
- 有美好的设计、使用体验就太棒了；
- 再搭配一些人性化服务就棒极了；
- 其他什么让客户更爽的事。
每多花一些心思和精力，就有可能将价格定的更高一些；而单纯的专业能力只能算是生产力，根本算不上是产品，也就没什么增值空间。
即便如此，也得匹配到相应的客户群体才能把产品卖出去，这就涉及到：
- 消除客户对产品价值的认知壁垒——让他们知道产品为什么是这个价格；
- 筛选掉不是目标群体的客户——完善的产品介绍与宣传就能自动筛选掉一大部分。
而人们常做的错误操作是：
- 觉得要等到自己更专业了再收费/涨价；
- 未经设计，没有明确目的地降低价格引流或试用；
- 对客户的筛选框架不清晰，甚至没考虑过。
对于亲戚朋友，所谓的熟人、朋友的朋友等，当他们有意无意想要「白嫖」时，在自己将他们的行为定性为「白嫖」前，先想想自己是否树立并明确了边界：
- 自己拥有什么有价值的资源，哪些是自己吃饭的；
- 搞清楚哪些资源触及自己的核心商业价值。
在此基础上，看自己若是让步的话最多能让多少；还得判断对方是否有能力回馈自己需要得到的满足，不能单看他嘴上怎么说。
无论是商业或是其他的什么，人与人之间交互的底层逻辑就是价值交换，即便自己意识层面没有察觉感知，纵使认为自己是出于善意/爱意。
不然，为什么当你给乞丐一个面包，他嫌弃这面包不好吃时，你会觉得生气、愤怒，甩下一句「白眼狼」后忿忿离去？
在对大家的问题分析与背后一些理论讲解后，显宁老师让针对各自的问题场景练习如何拒绝不匹配的客户。
显宁老师挨个示范该怎么去拒绝后，经过对比，每个人都赞叹不已。
总结下这次免费沙龙内容的要点：
- 专业能力≠价值——客户需要的是能解决问题并最好附带其他价值的产品；
- 人际关系的底层逻辑是价值交换——树立并明确了边界，自己吃饭的家伙是底线；
- 要以客户视角去设计产品，并通过完善的产品介绍与宣传说明自己产品「为啥值这个价」；
- 若要扩大客户群体，那就打造相互关联的产品矩阵/体系，而不是只有单一产品。
进一步地，可以浓缩成八个字——事分清楚，话说明白。
